Zamerajte svoje podnikanie na skutočné potreby zákazníkov
Kedy máte skutočný súlad a kedy iba hypotézu?
Vyplnené plátno samo osebe nepotvrdzuje, že zákazníci vašu ponuku potrebujú. Súlad medzi problémom a riešením začínate preukazovať až dôkazmi: zákazníci problém opakovane opisujú, skúšajú riešenie alebo zaň platia. Oddeľujte preto vlastné predpoklady od pozorovaného správania.
Čo urobiť po vyplnení plátna
Vyberte dve najrizikovejšie hypotézy, určte spôsob ich overenia a stanovte, aký výsledok vás presvedčí pokračovať. Môžete uskutočniť päť rozhovorov, otestovať jednoduchú ponuku alebo sledovať záujem o pilot. Na základe zistení hodnotovú ponuku upravte a test zopakujte.
Ako vyplniť Value Proposition Canvas v šiestich krokoch
1. Vyberte jeden konkrétny zákaznícky segment. 2. Zapíšte úlohy, ktoré zákazník rieši. 3. Pomenujte jeho ťažkosti a očakávané prínosy. 4. Uveďte produkty alebo služby, ktoré ponúkate. 5. Vysvetlite, ako odstraňujú ťažkosti a vytvárajú prínosy. 6. Overte najdôležitejšie predpoklady rozhovormi a správaním reálnych zákazníkov.
Mini príklad: účtovná aplikácia pre freelancerov
Freelancer potrebuje vystaviť faktúru rýchlo a bez chýb. Trápi ho ručné prepisovanie údajov a neistota pri termínoch. Hodnotová ponuka môže zahŕňať jednoduché fakturovanie, automatické pripomienky a prehľad platieb. Zatiaľ je to hypotéza: treba zistiť, či ide o častý problém a či sú zákazníci ochotní za riešenie zaplatiť.
Nástroj Value Proposition Canvas pomáha zamerať dizajn produktu na skutočné potreby zákazníkov identifikovaním ich cieľov a problémov. Tento nástroj umožňuje vytvárať riešenia, ktoré skutočne oslovujú cieľovú skupinu a sú efektívne ako samostatne a v spojení s Business Model Canvas.
Nástroj Value Proposition Canvas
Nástroj Value Proposition Canvas
Licencia: Creative Commons
Postup krok za krokom
Príprava
Vytlačte si šablónu vo formáte A1 alebo A2 a pomocou samolepiacich papierikov zachyťte svoje nápady krátkymi frázami. Na podporu kreativity ich môžete aj nakresliť.
Zákaznícky segment
Vždy začnite pri zákazníkovi. V tomto prípade určte, na ktorý segment zákazníkov sa zameriavate – napríklad odvetvový alebo demografický.
Zákaznícka persona
V ideálnom prípade budete mať definovanú aj personu , ktorá patrí do tohto segmentu. Napíšte aj jej meno. Inak uveďte, kto je váš zákazník, napríklad jeho povolanie alebo vek. Je táto persona kupujúcim, koncovým používateľom alebo človekom, ktorý rozhoduje?
Pre každý zákaznícky segment použite samolepiace papieriky inej farby. Pri vypĺňaní plátna pokračujte rovnakou metódou a používajte príslušnú farbu pre súvisiace stavebné bloky.
Úlohy zákazníkov
Aké úlohy sa váš zákazník snaží vykonávať v práci alebo v živote? Môže ísť o kombináciu funkčných, emocionálnych a sociálnych úloh. Aké základné potreby majú vaši zákazníci?
Ťažkosti
Čo vášho zákazníka obťažuje alebo trápi? Čo mu bráni dokončiť úlohu? Čo obmedzuje činnosť vášho zákazníka?
Prínosy
Čo by potešilo vášho zákazníka? Aké výsledky očakáva a čo by prekonalo jeho očakávania? Myslite na sociálne výhody, funkčné a finančné prínosy. Prínosy nie sú iba opakom ťažkostí. Sú nimi aj skryté ambície ľudí.
Produkty a služby
Aké produkty a služby môžete ponúknuť zákazníkom, aby mohli vykonávať svoje úlohy?
Riešenie ťažkostí
Ako môžete svojmu zákazníkovi pomôcť zmierniť jeho ťažkosti? Jasne uveďte, ako mu môžu pomôcť.
Tvorba prínosov
Čo môžete zákazníkom ponúknuť, aby ste im pomohli dosiahnuť prínosy? Buďte konkrétni v množstve aj kvalite.
Pýtajte sa PREČO
Kladenie správnych otázok je naozaj dôležité. Čo chce váš zákazník skutočne robiť, ale teraz nemôže? Pamätajte, že cieľom je riešiť úlohy, ťažkosti a prínosy zákazníkov jedinečným spôsobom, ktorý s nimi rezonuje. Niekedy to znamená odhaliť nedostatky vo vašich produktoch a službách. Nesnažte sa nasilu vytvoriť spojenie medzi produktom a potrebami zákazníka iba preto, aby ste dokončili plátno.
Hodnotová ponuka
Posledným krokom je identifikovať najsilnejšiu a najpresvedčivejšiu hodnotu, ktorú vaše produkty a služby poskytujú, a vytvoriť z nej svoju hodnotovú ponuku. Nepotrebujete odsek, ktorý zahŕňa všetky prvky zmierňujúce ťažkosti a vytvárajúce prínosy. Radšej buďte selektívni. Určte priority jednotlivých ťažkostí a prínosov. Vyberte najsilnejšiu hodnotu, ktorá bude so zákazníkmi najlepšie rezonovať a zmení ich pohľad na to, prečo si vás vybrali na naplnenie svojich potrieb.
Tipy
Kontrolný zoznam pre nástroj Value Proposition Canvas
- Ku každému plátnu s ponukou hodnoty ste priradili jednu personu zákazníka.
- Identifikovali ste a zoradili aspoň 5 funkčných, sociálnych a emocionálnych úloh, ktoré je potrebné splniť.
- Identifikovali ste a určili priority aspoň 5 bolestí.
- Identifikovali ste a uprednostnili aspoň 5 ziskov.
- Na každú bolesť alebo zisk sa priamo vzťahuje príslušný prostriedok na zmiernenie bolesti alebo tvorca zisku.
- Produkty a služby pokrývajú tvorcov zisku a lieky proti bolesti.Koľko z toho, čo je na obrazovke, je stále len predpoklad?
Na testovanie a overovanie svojich predpokladovpoužite tabuľku priebehu.
Vyjdite z budovy a rozprávajte sa so súčasnými a potenciálnymi zákazníkmi. Súhlasí to, čo hovoria, s vašou ponukou hodnoty , alebo ju musíte aktualizovať?
Prototypujte ďalšie návrhy hodnôt , aby ste otestovali a overili svoje predpoklady.
Použite Value Proposition Canvas ako základ pre vytváranie a experimentovanie s obchodnými modelmi.
Chcete sa dozvedieť viac o tom, ako používať Plátno hodnotovej ponuky? Prečítajte si článok
